Mô hình B2B (Business-to-Business) hiện nay đang trở thành xu hướng phổ biến trong kinh doanh hiện đại. Để đạt được thành công trong lĩnh vực này, nhân viên bán hàng cần nắm vững kiến thức, kỹ năng chuyên môn và hiểu rõ thị trường cũng như khách hàng mục tiêu. Trong bài viết dưới đây, chúng tôi sẽ tổng hợp những thông tin quan trọng nhất về bán hàng B2B là gì, từ đặc trưng thị trường, mô hình kinh doanh, đến kỹ năng cần có để chốt đơn hiệu quả.
Bán hàng B2B là gì?
Theo KJC, bán hàng B2B là quá trình giao dịch hàng hóa, sản phẩm hoặc dịch vụ giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Khác với B2C, khách hàng B2B không phải người tiêu dùng cuối cùng mà thường là các doanh nghiệp, nhà cung cấp, nhà sản xuất hoặc tổ chức khác. Mục tiêu chính của B2B là xây dựng mối quan hệ lâu dài, đảm bảo hiệu quả kinh doanh và tối ưu hóa lợi ích giữa các doanh nghiệp với nhau.
Đặc trưng của thị trường B2B
- Số lượng khách hàng ít nhưng đơn hàng có giá trị lớn.
- Quy trình mua hàng phức tạp, cần nhiều bước từ thương lượng đến ký kết hợp đồng.
- Thời gian quyết định mua lâu do nhiều bộ phận tham gia.
- Mua hàng chuyên nghiệp, thông tin chi tiết, rõ ràng trong hợp đồng.
Theo tham khảo từ những người tham gia liên minh KJC, thị trường B2B thường tập trung vào một số doanh nghiệp lớn, quy trình mua hàng dài và bao gồm nhiều bước như: đấu thầu, thương lượng, ký hợp đồng, sản xuất và giao hàng. Vì vậy, việc hiểu rõ đặc trưng này giúp nhân viên bán hàng B2B có chiến lược phù hợp để tiếp cận khách hàng hiệu quả.
Một số mô hình B2B phổ biến hiện nay
Mô hình B2B trung gian
Đây là mô hình phổ biến trong thương mại điện tử, nơi các nền tảng như Shopee, Tiki, Lazada, TikTok Shop hay Sendo đóng vai trò trung gian. Người bán đăng sản phẩm trên nền tảng, người mua truy cập và đặt hàng, toàn bộ giao dịch được thực hiện theo quy định của sàn giao dịch. Mô hình này giúp giảm rủi ro cho người bán và tăng khả năng tiếp cận khách hàng B2B.
Mô hình B2B hợp tác
Mô hình này tập trung vào việc chia sẻ và hợp tác giữa nhiều doanh nghiệp, thường xuất hiện dưới dạng sàn giao dịch điện tử, chợ trực tuyến hoặc cộng đồng thương mại. Các doanh nghiệp tham gia cùng quản lý và vận hành hệ thống để kết nối mua bán sản phẩm, dịch vụ, tối ưu hóa chi phí và mở rộng mạng lưới khách hàng.
Mô hình B2B tập trung bên bán
Đây là mô hình phổ biến tại Việt Nam, khi doanh nghiệp tạo trang web thương mại điện tử riêng để bán sản phẩm và dịch vụ trực tiếp cho nhà bán lẻ hoặc đối tác sản xuất. Mô hình này giúp doanh nghiệp kiểm soát toàn bộ quy trình bán hàng, từ marketing đến giao dịch và chăm sóc khách hàng.
Mô hình B2B tập trung bên mua
Mô hình này còn khá mới tại Việt Nam. Doanh nghiệp đóng vai trò là bên mua hàng từ các nhà sản xuất và tìm kiếm sản phẩm qua các nền tảng trực tuyến. Nhà sản xuất sẽ cung cấp giá cả và sản phẩm trực tiếp cho doanh nghiệp này. Mô hình này tối ưu hóa việc quản lý nguồn cung và giúp doanh nghiệp nhập hàng hiệu quả hơn.
Đặc điểm của khách hàng B2B
- Thị trường mục tiêu thường là doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Quy trình mua hàng phức tạp, nhiều bộ phận tham gia.
- Quyết định dựa trên lý trí, giá trị kinh tế sản phẩm/dịch vụ.
- Tần suất mua hàng không liên tục nhưng giá trị cao.
- Quyết định mua dựa trên mối quan hệ và sự tin tưởng.
- Chú trọng đến giá cả cạnh tranh và lợi ích kinh doanh mang lại.
Công việc chính của nhân viên B2B
- Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua các kênh online và offline.
- Nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh.
- Xây dựng và duy trì mối quan hệ khách hàng.
- Tư vấn, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ công ty.
- Soạn thảo hợp đồng và thương lượng với khách hàng.
- Tham gia triển lãm, sự kiện để đại diện doanh nghiệp.
- Quản lý đơn hàng, phối hợp giao nhận, thanh toán, thu hồi công nợ.
- Hỗ trợ vận chuyển và hướng dẫn sử dụng sản phẩm.
- Đánh giá hiệu quả chiến lược bán hàng, đề xuất cải tiến.
- Lập báo cáo bán hàng trình quản lý.
Kỹ năng cần có của nhân viên bán hàng B2B
Nắm vững kiến thức chuyên môn
Nhân viên B2B phải làm việc với khách hàng “khó tính” có kiến thức sâu rộng. Việc hiểu rõ sản phẩm, dịch vụ và lĩnh vực kinh doanh của khách hàng là yếu tố quan trọng để thuyết phục và tư vấn hiệu quả.
Phân tích và nghiên cứu hành vi khách hàng
Hiểu hành vi khách hàng giúp xác định nhu cầu, tối ưu quy trình bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài. Thu thập thông tin từ khảo sát, phỏng vấn, phân tích thị trường và xu hướng ngành là bước cần thiết để nâng cao hiệu quả bán hàng.
Đánh giá chất lượng sản phẩm/dịch vụ
Nhận biết giá trị và lợi ích của sản phẩm giúp tư vấn chuyên nghiệp. Theo dõi phản hồi khách hàng và khảo sát định kỳ giúp cải thiện dịch vụ, tăng uy tín và tạo niềm tin.
Xây dựng và duy trì mối quan hệ
Tạo dựng mạng lưới quan hệ đa dạng qua sự kiện, hội nghị, triển lãm và mạng xã hội chuyên ngành giúp mở rộng tầm ảnh hưởng và tạo cơ hội kinh doanh.
Lập kế hoạch bán hàng
Lập kế hoạch giúp xác định chiến lược, kênh tiếp cận và phương pháp bán phù hợp. Đồng thời lên kế hoạch marketing, quản lý thời gian và nguồn lực để đạt hiệu quả cao.
Kỹ năng thương lượng và đàm phán
Kỹ năng này giúp hiểu nhu cầu khách hàng, đề xuất giải pháp phù hợp và chứng minh giá trị sản phẩm. Việc lập luận logic và trình bày rõ ràng là chìa khóa để chốt đơn thành công.
Kinh nghiệm chốt sale B2B hiệu quả
- Không vội vàng, nghiên cứu kỹ thông tin khách hàng.
- Chấp nhận bị từ chối, vì khách hàng B2B thường kỹ tính.
- Trau dồi kỹ năng mềm: thuyết trình, đàm phán, thuyết phục.
- Gặp trực tiếp khách hàng để tăng tỷ lệ chuyển đổi.
- Đảm bảo giấy tờ hợp đồng, hóa đơn đầy đủ và chuyên nghiệp.
- Ăn mặc lịch sự, đúng chuẩn văn hóa doanh nghiệp.
- Sử dụng công cụ hỗ trợ: salekits, profile, phần mềm quản lý khách hàng.
Bán hàng B2B là gì đã được chúng tôi giải đáp ở trên. Bằng việc nắm vững kiến thức, kỹ năng và chiến lược trên, nhân viên B2B có thể tối ưu hóa quy trình bán hàng, xây dựng mối quan hệ bền vững và chốt đơn hiệu quả. Mô hình B2B không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn phát triển thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
